如切如磋，如琢如磨｜2017年石材營銷技能大賽

 

6月5日至7日，石材2017年營銷大賽于廣東佛山順利召開，此次大賽的主角為運營管理石材全國各地的地區(qū)負(fù)責(zé)人，與其說這是一場營銷大賽，不如說這是一場分享盛宴。

 

2017屆石材舉辦營銷大賽的目的是希望培育學(xué)識精湛、品德高尚的營銷精英，正如《詩經(jīng)衛(wèi)風(fēng)淇奧》所言“有匪君子，如切如磋，如琢如磨”；營銷精英由內(nèi)而外散發(fā)的個人魅力，正如“有匪君子，充耳瑩，會弁如星”；市場激烈的競爭環(huán)境，需要營銷精英們不斷修煉自己，如閃閃發(fā)光的金子般，如精雕細(xì)琢的美玉一樣，正如“有匪君子，如金如錫，如圭如壁”。

 

 

銷售是一種開放的職業(yè)，銷售更需要的精神是共同學(xué)習(xí)，彼此相互取長補短，在面對市場問題時，相互的研究琢磨解決問題。這次營銷大比拼為精英們提供了一個交流和相互學(xué)習(xí)的平臺，比拼的目的是通過這個平臺，選手們能把自身的市場經(jīng)驗分享出來，共同參考借鑒；也希望藉此平臺，實現(xiàn)提高自我演講口才的能力，給予經(jīng)銷商朋友更好的市場指導(dǎo)。

 

此次大賽演講主題圍繞如何開發(fā)新客戶和怎樣維護老客戶展開，內(nèi)容精彩而有意義，在此，匯總以供學(xué)習(xí)。

 

開發(fā)新客戶，劃重點

　　從石材火聯(lián)城全國總動員中吸取經(jīng)驗，總結(jié)歸納，怎么開發(fā)新客戶？

面對空白市場，不僅要知己，還要知彼，既要自己明白產(chǎn)品，也要通過市場調(diào)研了解市場，找到客戶的切入點，挖掘潛在客戶。

1.熟悉產(chǎn)品

　對于一名新的業(yè)務(wù)人員來說，或是我們剛剛接觸石材，在開發(fā)客戶之前，首先要做的就是熟悉自己的產(chǎn)品。包括產(chǎn)品的質(zhì)地、性能、用途、特點等，還包括與市場上同類產(chǎn)品的對比，自身優(yōu)勢都有哪些，以及原有的客戶都包括哪些。

俗話說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做到對自己產(chǎn)品有個充分的了解，你才能清楚知道它的賣點在哪里。當(dāng)然，清楚了賣點，也自然就知道怎樣去賣了。

2.確定目標(biāo)客戶群

我們的產(chǎn)品都適用于哪些客戶，哪些客戶會購買我們的產(chǎn)品。先劃出來一個圈子或范圍，這些圈子之內(nèi)的就是你的目標(biāo)客戶了(也就是潛在客戶)，接下來的工作是把心思放在他們身上。

 

3.搜索客戶資料

 

    目標(biāo)客戶范圍確定后，搜集客戶信息。

 

    4.客戶信息歸類

 

搜集完客戶信息后，可以對所掌握的客戶簡單進行一下分類，并做出計劃。分類分出重點客戶與一般客戶即可，重點客戶可以優(yōu)先去跑，重點挖掘，一般客戶可以隨帶去跑。

 

5.發(fā)揚吃苦精神

發(fā)揚吃苦精神，有計劃地對每一個客戶實施開發(fā)。充分利用各種開發(fā)客戶的辦法和途徑。

6.營銷技巧

本次大賽十分注重營銷技巧的展示。營銷技巧往往是成就每一個單子的關(guān)鍵，跑業(yè)務(wù)前期更要有所注意。

“有匪君子，充耳瑩，會弁如星”說的是外在穿著打扮非常漂亮，美玉帶在耳朵上閃閃發(fā)光，帽縫鑲著玉如星火般光亮，暗指品行由內(nèi)而外散發(fā)出來，不單單是擁有一番本領(lǐng)，且表里如一、言行一致。

新客戶和老客戶之間有句箴言“開發(fā)10個新客戶，不如維護好一個老客戶”，老客戶擁有持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系；維護好老客戶，可借助老客戶的口碑挖掘新客戶；老客戶介紹新客戶的成功率巨大。

 

 

維護老客戶，劃重點

1.明確客戶需求

 

明確客戶需求，細(xì)分客戶，積極滿足顧客需求。努力為客戶尋找利益點，爭取到公司的優(yōu)惠政策。

 

2.保持友好關(guān)系

 

與客戶的感情交流是用來維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。

 

有時交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。

 

3.站在客戶角度思考

 

    應(yīng)及時將公司經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時把客戶對產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入到各項工作的改進之中。

 

　　善于傾聽客戶的意見和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿，并且從尊重和理解客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場去思考問題，采用積極、熱情和及時的態(tài)度。

 

“有匪君子，如金如錫，如圭如壁”，石材塑造的營銷團隊，每一位團隊精英，因在市場中的身經(jīng)百戰(zhàn)而越是磨練得如金子如般發(fā)亮。

 

總結(jié)會議

 

 

“臺上十分鐘、臺下十年功”，每一位站在舞臺上的演講者，皆是在實際市場中經(jīng)驗豐富的老將，是最前線的營銷者。演講者希望分享給聽眾更多關(guān)于管理的方法，如何開發(fā)新客戶和如何維護老客戶，怎樣找到適合自己的推廣模式。在客戶和自身之間找到平衡點，實現(xiàn)共同發(fā)展、合作共贏。

 

 

（團隊獎由上至下分別是：第一名川渝團隊、第二名廣東團隊、第三名華東團隊）

 

 

（個人獲獎?wù)撸?/span>

 

為優(yōu)秀的演講者頒獎，是對他們的肯定；是對他們的鼓勵；為其他學(xué)員樹立榜樣�？梢哉f三天時間，這是一次自我雕琢、自我反省、自我提升、自我修煉及共同學(xué)習(xí)的過程，以此形成更精湛的銷售思維邏輯，自身擁有更高專業(yè)素質(zhì)，以便再次準(zhǔn)裝再出發(fā)。